آنچه ما درست متوجه نمی‌شویم
مترجم: ملیکا غایبی مهماندوست
آزمایشی را در نظر بگیرید که اقتصاددانان آن را «بازی التیماتوم » مینامند. آزمونگر 20 دلار به یکی از بازیکنان، که ارسال‌کننده است، میدهد تا بین خود و بازیکن دیگر که دریافت‌کننده است تقسیم کند. یک فروشنده تساوی طلب شاید تقسیم پول به ازای 10 دلار برای هر نفر را پیشنهاد دهد. اما یک ارسال‌کننده خودخواهتر ممکن است 1 دلار را به دریافت‌کننده پیشنهاد دهد و 19 دلار را برای خودش نگه دارد. اگر دریافت‌کننده معامله را قبول کند، هر دو شرکت‌کننده سهمهای خود را خواهند گرفت. اما اگر دریافت‌کننده معامله را نپذیرد، هردو بدون هیچ پولی از بازی خارج میشوند. آیا این افراد کاملاً عقلایی هستند؟ دریافت‌کننده هر مبلغی که پیشنهاد میشد را می‌پذیرفت: یک دلار بهتر از هیچ است. درست است؟ در عوض محققان دریافتند که دریافت‌کنندگان، معاملهی نامساوی را رد خواهند کرد، آن‌ها باکمال میل سهم خود را برای تنبیه ارسال‌کننده خسیس رها میکنند.
دن آریلی، استاد دانشگاه دوک، در کتاب «جنبه مثبت بی‌منطق بودن» به ارائه یک بررسی کلی از جنبه‌های نامعقول تصمیمات انسان و علم اقتصاد رفتاری میپردازد. زمانی که نوبت به انگیزههای ما میرسد، اون چنین بیان میکند که ما کمتر شبیه آقای اسپاک فوق‌العاده عقلانی هستیم و بیشتر شبیه هومر سیمپسون جایزالخطا، کوته‌بین، کینهجو، احساساتی و متعصب هستیم. با ارائه چنین ضعفهایی، آریلی میخواهد ما را در فهم بهترین و بدترین خود در زمان تصمیمگیری پیرامون پولمان، ارتباطاتمان و خوشحالیهایمان یاری دهد.
به‌مانند کتاب پیشین وی، «نابخردی‌های پیش‌بینی پذیر» که پرفروش‌ترین کتاب او نیز بود، آزمایش‌هایی که آریلی شرح میدهد دیدگاههای سرگرمکننده و غالباً دور از عقل را ایجاد میکنند. به‌طور مثال ما میفهمیم که چرا بهتر است با ایجاد وقفههایی در انجام وظایفمان به خود پاداش ندهیم و چرا ترک کردن وان گرم و کمی لرزیدن قبل از بیرون آمدن از حمام، ایدهی خوبی است. (مطالعات نشان دادهاند که وقفهها ما را از انطباق با یک تجربه بازمیدارند، بدین ترتیب لذت را افزایش میدهند اما درد را نیز تشدید میکنند.) آن‌هایی که همچنان از جسارت گولدمن ساکس اندوهگین هستند، به‌ویژه از فصل مربوط به اینکه چرا پاداش بیش‌ازحد ممکن است کیفیت عملکرد یک مجری را کاهش دهد لذت خواهند برد.
همچنین کتاب «جنبه مثبت بی‌منطق بودن » پیرامون شناخت راوی باوقار ما است، کسیکه تجربه روزانهی خود را ترسیم نموده تا فرضیاتی در مورد رفتار انسان ایجاد نماید (مانند «اثر ایکیا»، که برای ما چیزهای که خودمان ساختهایم باارزش‌تر هستند، حتی اگر شبیه به کتابخانهای لرزان باشد که از یک بسته لوازم سرهم شده است). زمانی که یک پیشخدمت سفارش ناهار او را سنبل میکند، یا زمانی که از طرف بخش سرویس مشتریان شرکت خودروسازی آودی با او به‌طور تحقیرآمیز برخورد میشود، آریلی الهامی برای یک سری تجربیات در مورد تمایل مشتریان به انتقام و کاری که یک شرکت زیرک باید در مورد آن انجام دهد، پیدا میکند.
نتیجه فراتر از یک کتاب راهنما برای مدیران کسب‌وکار یا یک مجموعه چیزهای بی‌ارزش برای بازنشر در یک مهمانی است. برای فهم ارزش واقعی این کتاب، آریلی به ما میگوید، «چیزی را که ممکن است با توجه به فهم جدیدتان از طبیعت انسان آن را متفاوت انجام دهید، در نظر بگیرید. » به‌طور مثال چگونه میتوانیم از ملاقاتهای آنلاین منتج به جلسات یک‌باره و تا حدودی ناامیدکننده برای نوشیدن قهوه، نتیجه بهتری حاصل کنیم؟ آریلی مینویسد: مشکل این است که بیشتر این سایتها مکالمه طرفین را به نوشتههایی کوتاه و یک سری آمارهای مهم کاهش میدهند، بدون هیچ نشانی از اینکه سپری کردن زمان در کنار یک شخص واقعاً چگونه باید باشد (اساس واقعی برای تصمیمات ما در مورد طرفین). این فرآیند همانند تلاش برای فهمیدن طعم یک شیرینی با خواندن اتیکت تغذیه‌ی آن عملی بی‌فایده است. در مقابل، زمانی که آریلی و همکارانش یک سایت قرار مجازی آنلاین را به وجود آوردند، جایی که ملاقات‌کنندگان از پیامهای فوری برای به اشتراک گذاشتن تجربههایی که در سایت پیداکرده‌اند، استفاده میکنند، مانند یک کلیپ فیلم یا یک‌تکه از هنر انتزاعی، این بینش واقعیتر مربوط به طرفین احتمال قرار واقعی را دو برابر میکند.
بعضاً کتاب «جنبه مثبت بی‌منطق بودن» نسخهای سبکتر و باظرافت کمتر از کتاب «نابخردی‌های پیش‌بینی پذیر» به‌حساب میآید و گاهی اوقات آریلی در جزئیات بی‌اهمیت زندگی خود بیش‌ازحد زیادهروی میکند. اما تصمیمگیری در مورد چگونگی به کار بستن بینشهای او آن لذتی است که تا مدت‌ها پس از پایان کتاب باقی میماند. او میگوید، سؤال بپرسید. «جستجو کنید، سنگ را بغلتانید». چیزی که در صبر کردن واقع میشود، فهم بهتری از ذهن غیر عقلایی خودتان است.
پی نوشت: این مطلب با عنوان «What we misunderstand« توسط KYLA DUNNT در «The New York Times» منتشر شده است و به بررسی کتاب «The upside of irrationality» دن آریلی می پردازد.